2019第六届中国北外滩财富论坛
 瑞士经济学专家的视角看中国财富管理的未来

10月18日，国内资产管理领域的专业性会议之一——“2019第六届中国北外滩资产管理峰会”在上海虹口举行。
 
本届峰会由上海对冲基金园区主办。海内外50多家知名券商、公募基金、私募基金、期货公司、银行等金融机构参会，与会嘉宾超过1000人。
 
       本届峰会在上海全力打造全球资产管理中心的背景下，围绕“国际大变局中的资产管理发展趋势”主题，就中国资产管理行业在当前国际形势和国内新的监管环境和市场规则下，如何更好地应对市场的变化，探索新的发展模式等关键问题进行深入探讨。交通银行首席经济学家、中国首席经济学家论坛理事长连平，法国巴黎银行首席经济学家、中国首席经济学家论坛副理事长陈兴动，波士顿咨询公司董事总经理、全球合伙人刘冰冰，IfFP瑞士金融理财规划商学院院长兼首席执行官Dr. Felix Horlacher分别就“新规推动银行理财业务转型发展”、“中国的新一轮改革开放绘就发展新蓝图”、“中国资产管理市场展望”和“中国财富管理的未来”作主旨演讲。
 
       作为活动协办方的IfFP财富管理专业培训中心，特别邀请IfFP瑞士金融理财规划商学院院长兼首席执行官Dr. Felix Horlacher参加本次活动，就“中国财富管理的未来”主题在现场进行分享，将瑞士先进的服务理念，带到中国。以下为Felix 院长主要讲话内容：

 
 
市场潜力：客户增长，定制化

       首先我想介绍一下市场潜力，根据瑞士信托做的一个调查：从全球的角度来说，私人拥有的财富在过去的20年间从100万亿几乎增长了三倍，量很大，增长速度也非常快。在中国则增长更快，根据最近一个调查，中国可投资的个人资产在过去的十年间增长了400%，达到了200万亿人民币。这个趋势会继续增长，但是步调会减缓。
 
        财富管理正在变的越来越全球化，这和中国的开放政策不谋而合，我的公司也是一个例子，我们办公室就在黄浦江对面，是一个全外资公司，这在二三年以前是做不到的。所以可以预见到是，未来会有更多外国玩家加入中国市场。
 
        随着市场上玩家越来越多，他们也想寻找一些协同的运作，希望在全球市场上形成一个价值链，我们可以和美国的公司进行合并或合作，大家基于共同的目标，一起协同工作来降低成本。所以可以想象一下，随着这些玩家在中国市场上的数量的增加，将会有更多不同的产品给到客户，对消费者来说这是非常好的，他们会有更多选择，并且价格会更低。
 
        数字化我们提了很多，但今天我想说的关键词是“工业化”。当我们听到工业化的时候，可能会想到规模化，或者是业务的扩张。而现在的市场需要更多个性化产品，我们用大数据、根据客户需求来改变、定制我们的产品，今后的产品定制化会是一个大趋势。

 
 
保护客户:他知道越多越好 

       现在全世界范围内有一个趋势，就是我们要保护消费者，保护客户。这是由于2008年经济危机在很多不同地区的市场波动造成的，所有的这些情况在美国和欧洲市场上都有发生，在中国市场上也会发生，所以我们要思考的是如何应对这些危机，给到客户更好的服务？
 
       首先我们要检查我们所提供的产品，它的规模、大小、品种是否真的符合客户需求。第二我们要通知客户，把所有的条款，风险和回报，都完全清楚的告诉客户，让他们知道相关信息，对于价格的结构和范围，都需要非常清楚的告诉客户。甚至连回扣佣金等信息也要，因为所有这些都会对客户的选择造成影响，所以我们还需要对销售人员进行专业的说明和培训。
 
        在客户掌握更多信息后，他们就会有更多的权力保护他们自己的利益。另外，所有的信息都应该明确告诉客户，这些都是我们服务的基石。我们发现中国已经有一些金融机构在这一方面做了很多规范化的规定。欧盟两年前发布新政策，关于客户信息知情都有详细的介绍流程，这个政策对欧盟、对我们的金融理财服务都有非常大的影响，并且明年就会在市场上进行实施。
 
中国是否会跟进这些措施，我觉得这不是“是否会”的问题，而是“什么时候会”？因为这是行业的趋势。

 
如何盈利：低价策略&规模效应

       LV的CEO说过你如何确保你的高价能一直维持：降低你的成本。针对他的回答我们在产品、地点和促销这三个方面做过调研，当我们在这些方面完全满足客户需要时，他们就会忽略价格这个问题。LV的产品并不是非常顶级的产品，但是它有非常高粘性的客户群，很多的女士都喜欢他们的包包。另外我也知道，金融市场并不是这么的花样繁多，也不是这么的高端，我们会把价格和质量结合在一起。
 
       每个人都想要价格越高越好，成本越低越好，但这是不可持续的，因为客户越是成熟，掌握的信息量越大，他们就不会买单。现在在市场上还有一些人在做着低质量、高价格的业务，我相信他们很快就会被市场取代。我的观点是：你可以采用低价策略，但是你要找到大量的客户，这样的话才可以有规模效应，通过薄利多销来实现。
    
        财富管理的价值链是先从托管开始的，只要管好资产就可以了，再往上帮他进行股票交易、投资组合等管理，这样规模效应就开始增长了。每一个行内的人都知道，全球托管都是以非常低的利润来进行。那么如果到私有银行，在这个金字塔顶上，我们该如何应对价格压力的挑战呢？
    
       我的结论不是给客户降价，因为一旦开始降价的话，你就会失去市场，因此您应该选择像奢侈品行业一样，把最好的服务给到客户，这样客户才会愿意付更多的钱。价格战略就是打质量战，这是必须的。我想和大家说一下实际生活中的案例，我们为有钱的企业家进行财富管理，如何设计一个成功又盈利的商业模式？我经常会用CIients模型，要先确定客户的定位，第二是有价值的提议，你提供给客户的产品类别是什么，第三是资源是什么，第四你如何赚钱，如何花钱？如何去盈利？这就是CIients模型。

 
价值提议：从投资产品到综合服务

       在传统财富管理市场中，价值提议是聚焦在可投资资产上。如果客户来到了你的银行，给你带来了一千万人民币，你肯定会很努力的正确投资，为他赚钱，也为自己赚钱。但如果你只是关注银行中的这一部分钱的话，客户可能还是不够满意的。因为从银行家的角度来看，你要关注的点要远远超过他所投资的这一部分钱。投资的钱固然很重要，但客户可能同时还有一家公司，还有家庭，他想和你更多交流，想得到一站式的服务，这时候他需要你能提出更多、更专业的建议。
    
        要做到在每位客户的人生和工作中你都可以给到专业的建议，除了财务管理，财产保障，甚至在公司层面上提供建议，比如说退休或者接任计划，还有给公司的商业策略提供建议。我做这个业务有很多年了，最重要是客户的家庭！实际上家庭管理是最具有挑战性的，很多企业家都有需求，都想要去做慈善，这些都是我们有价值的提议。
    
       有了这些价值服务体系我们就要设计产品了，有些产品已经在货架上摆着，比如说资产投资管理，投资产品，人寿保险，企业的信贷。我们提供服务的话，应该有建议，规划，执行，监管和汇报，要让所有的财产一目了然，这是非常有挑战的。瑞士过去两年的趋势：产品透明度的增加，利润率的降低，财富管理的重心从产品转移到服务上，与此同时收入来源也从产品的利润率转移到服务费上。
    
       大家都知道这些服务特别难做，让人头疼。但是你头疼完了以后，你也增加了很多收入来源：财富管理，交易费用，企业管理费用等，比如说并购，可收购的费用和成功的费用，还有交易的费用，而这些都不是一蹴而就的。
    
       第二点是必须提高投资顾问的能力，给他们提供足够的教育和培训，这样才会成功。有很多以客户为中心的做法，客户可能会马上把你当成是一个销售，因为客户只是对解决方案感兴趣，如果客户只把你看成一个顾问，最后你就会改变自己的地位，你会坐到客户的身边来照顾你的客户！这不光是我个人的经验，还是一个模式，它需要更多的耐心，只有通过长期的努力为客户创建有价值的体系服务，你才能永远的拥有这个客户，他才不会转身离开你。
 
       最后，我们的产业并不是劳动密集型的产业，我们需要有特殊的技能，有特殊的知识，我们需要比较多的知识。还有一些关键的成功要素，第一个是服务的质量，我们必须要保证一个持续性的高质量的服务，另外也需要有比较合格的员工，员工的专业性要强。他需要有一些比较好的产品给到合适的资产管理的模型，另外还需要有国际市场准入的机制。
 
非常高兴大家可以听我的演讲，谢谢大家！
 
       随着中国财富管理市场的蓬勃发展和监管的不断加码，越来越多的人群更关注财富管理的专业性，引进全球先进的财富管理经验迫在眉捷。IfFP 财富管理专业培训中心的成立，是时代的趋势，更是市场的呼声。相信未来将有越来越多的专业培训机构进入中国市场，为中国从事投资人群带来专业的知识培训。