随着中国家族企业的不断发展，尤其是一代积累巨额财富的中国高净值客户，已经到了财富保值、家业传承、接班的时间点。据瑞士银行与CWR联合发布的《全球家族办公室报告》显示，69%的高净值家族将在未来15年进行代际交替，未来几年，制定财富保值、传承计划成为高净值家族的主要工作。

2022年11月2日，IfFP财富管理专业培训中心特别邀请多位瑞士财富管理领域及家族办公室专家，继续为大家带来【企业家财富管理和家族办公室管理】线上讲座。本场讲座由IfFP瑞伯职业技能培训（上海）有限公司联合创始人、首席执行官钟科女士主持开场。同时IfFP 瑞伯职业技能培训(上海)有限公司首席学术负责人、投资人、监事Felix Horlacher院长已经来到中国，正遵循中国防疫政策在酒店进行隔离中，但这不影响Felix院长在线上为本次讲座带来热情洋溢的欢迎致辞。

IfFP 瑞伯职业技能培训(上海)有限公司首席学术

负责人、投资人、监事  Felix Horlacher院长

Felix院长讲道，家族企业的全球竞争力显著提升，这在很大程度上归功于企业领袖的不懈努力。一代一代的家族企业家奉献自己的力量，助力创业阶段的企业茁壮成长，发展成为富有竞争力的顶尖公司，有的甚至成为走在全球前列的领头羊。

成功企业家掌握的财富正在快速累积，因此迫切需要适当的财务咨询和服务。而对于自己财富帝国的三个领域，即家族、企业和私人财富，财力雄厚的企业家越来越需要全面的解决方案，家族办公室是其中非常重要的答案，在这方面，IfFP财富管理专业培训中心希望能通过对中国财富管理人群或从业人员的培训，来一起助力中国家族办公室服务的发展。

本次讲座主题分2部分完成，第一部分主要分享家族办公室的目标和好处，已于10月10日举办的，感兴趣可以咨询课程顾问索要回放。今天侧重于分享家族办公室的投资政策和商业模式。讲座将由瑞士公认的家族办公室专家Markus Braun、独立投资顾问及企业家Hansjoerg Germann和担任苏黎世联合家族办公室 Macuard family office AG 的投资组合经理Mauro Eichin 为大家带来精彩分享。

讲座由【SCFO瑞士卓越家族办公室证书】中负责的【家族企业财富管理 &家族办公室服务】模块的Markus Braun 博士开始，整体将围绕以下话题展开：家族宪章和家族治理；家族办公室的投资——战略、流程和风险管理；联合家族办公室的商业模式和获取客户方式。

01

构成完整家族宪章的工具包括领导权、所有权、专业团队招募、内部沟通、管理流程等。那么什么情况下要考虑创建家族宪章?首先要明白家族宪章可以实现哪些目标：

• 定义多个家族成员拥有或受雇于企业时的期望值

• 促进家族和工作中的凝聚力

• 概述家族价值观和对行为的期望

• 明确谁能够参与或受益于业务收益

  
  

线上讲座PPT

有效的家族治理不仅仅是促进家族成员之间更健康的情感关系，还能培养忠诚度和自我认同感，这是单纯的财富投资和经营公司所无法做到的。成功的家族治理的重要组成部分包括策略规则、决策路径和通知路径，但这还不是全部。因为随着家族发展壮大，会有新成员加入家族企业或财富管理中，因此要有相应流程和结构来公平对待这些成员。

家族宪章不是一个一经制定就能实现自动管理的工具，如何在家族发生变化时实时更新、调整家族宪章，让其发挥既定目标作用是非常重要的。而最终不管呈现什么样的家族宪章，重要的前提是家族成员内部间要开诚布公透明沟通并达成一致，然后再形成书面文件，这样的家族宪章才能实现其作用。

瑞士很多家族经过上百年的发展已经进入到第三、四代，甚至第五代。而对于还处在第一代的企业其实并不需要家办，因为企业的所有权、领导权都掌握在一个人手里、即创始人。只有当第二、三代出现后，随着他们加入家族企业进行内部管理时，这时才需要引入家办等外部专业服务来解决内部的分权、管理、沟通等问题。

Dr. Markus Braun

02

任何财富管理重要的就是做好风险管理，否则毕生经营的财富有可能功亏一匮，而风险管理源自一个好的治理架构，这又取决于每个人的投资哲学、也可以说是投资理念，简单概括，就是如何实现界定经济目标最大化；同时要接受市场的影响，以及拥有相对应的系统化投资方法；在运行资产组合过程中，要能接受一定的风险，因为风险和回报呈正比，而对没有任何收益的产品风险则要最小化。

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我们关注的经济目标最大化是指能创造稳定现金流，从资产组合中带来长期收获，这包括要了解资产之间收益和风险之间的平衡；分析数字避免情绪化，不要盲目追随潮流；专注于长期投资而非短期利益；注意投资成本，避免收益小而要投入过多成本的情况。

市场是一只无形的手。资本市场的原则是所有价格都已经反映了大家已知的信息，只有新增的信息才会改变资产价格。历史会重演，但没人可以预测未来。因此我们要通过分散化来消除各种不确定性。同时还要重视投资流程，包括战略资产的分配，在不同国家、行业，资产类别多样化的程度。现实中很多人或企业其实没有明确的投资策略，最好是在投资前列出各种资产类别，并界定不同资产类别所期待的目标值，这样对其风险以及收益有基本的了解。

最后，Hansjoerg老师总结以下几点：

• 清晰的投资理念和方法:有现实的、有根据的预期

• 了解投资流程的细节:管理一个完整的流程，而不是单一的资产

• 在一个完整的表格中定义投资策略，永远不要在没有目标的情况下进行安排

• 考虑没有现金流的资产问题

• 在主动管理和被动管理之间进行选择:主动管理几乎从不奏效

• 在内部和外部资产管理之间进行选择:大多数缺乏内部管理

• 非流动性资产的优势和风险:如果你能承受价格波动，就持有一些

• 围绕投资过程的治理和控制:信任是好的，控制是更好的

• 风险管理的角色、组织和任务:独立的风险观是值得的

Mr. Hansjoerg Germann

03

Mauro Eichin老师通过他经营的家族办公室Macuard family office AG ，简称MFO——一个职员只有35人的家族办公室为案例，分享他们服务、开发家族客户的心得。

线上讲座

Mauro Eichin老师将MFO家族办公室分为四个部分，第一个部分也是最主要的部分是驾驶舱，即为客户提供资源整合、报告分析等，并在反馈过程中进一步了解各个资产的表现情况，从而对其表现进行监控，然后再做一些风险分析、成本设定。这些业务在一定程度上覆盖银行业务，因此客户就不用去银行而可以找MFO就一些资产表现问题展开咨询服务。MFO具有非常高的沟通和协调能力，和银行的关系也非常好，这就是驾驶仓的作用。

投资方面，老师强调作为家族办公室要真实了解客户想要实现什么目标，他们能接受的最大回撤是什么？了解后放到投资声明和意见书中。在家族投资委员会中有些家族成员涉及大型或直接投资，要帮助他们了解市场动向、趋势，形成战略性资产分配；对于投资经理的选择，涉及到什么样的投资产品类别配置进自己的资产组合中，这相应也会影响自己的投资管理。

大家可能好奇，像MFO这样的家族办公室员工只有35人，怎么能做这么多服务，其实有些业务要内部解决，有些则可以外包。像风险管理、税务筹划、行政、客户服务这些一般是内部管理。而一些特别的、专门化的业务、个别客户的需要，不可升级和扩展的业务需求等，就可以外包出去。如美国的税法和瑞士税法有很大不同，这种服务需求就可以通过购买一些外部专业服务来支持解决。还有一些特殊业务如客户想投资挪威风电这种个性需求，也可以找专业机构解决。同是还要和这些外包的服务伙伴保持长期合作，建立战略性合作关系，这样对服务和费用都有好处。对客户来说，只要业务做好，整体呈现优秀就行，这一切都来自MFO的服务，外包与否对客户并无差异。

家族办公室想要发展就要锁定部分客户，对家办来说这是一个获客过程，因为家办客户群体本身就非常稀缺，而且家办服务也没有一个放之四海皆准的标准。首先要在某些领域里建立并维持一个网络，让大家知道你、信任你，并愿意为你介绍客户，如合作过程中的银行经理、美国税法人士，他们既可以是你的合作伙伴，也可以是你的客户渠道。其次，建立无懈可击的名气和声誉，因为口碑的建立远比毁坏要难得多，尤其在家办这种更讲究信誉和口碑化的领域。最后，真诚沟通，选择对的客户。客户的匹配非常重要，公司的理念、客户的需求一定要非常契合，不能什么客户都接受、都服务。否则很多问题会在后面的服务中不断出现，最终不欢而散。

最终，一个瑞士的家族办公室是通过以下服务模式赚钱的：

• 首先有一个统一费用，根据服务范围和资产规模而定；

• 其次基于管理资产费用规模水平，按照一定百分比提取，而这个百分比也是根据规模和资产类别而定，并不是统一的；

• 最后，基于基本费用和业绩费用。业绩费用则是达到某个目标再额外收取的绩效费用。

Mr. Mauro Eichin

04

A：对家办来说这种情况难免会遇到，如果家族成员和企业没有太多联系的话，那么想把非流动性资产变成现金，我们是支持家族成员做这一步的，但过程不能操之过急，现金化要关注整个家族企业，可以先将当中一些部门出售，对流程和架构进行重新构造，千万不能盲目追加资本投入，在必要时减少自己（不动产）资产份额这件事上不需要不好意思。

同时，还要考虑有足够的资本来吸收非流动性资产。风险管理是在发生前提早干预和管理，而不是出现时再出手，比如出售或是重新建构公司业务部门，这个过程是十分昂贵的，因此提前规划、行动非常重要。

A：这是一个决策过程。首先要界定哪些业务要外包，另外要了解市场上有些平台可以获得一些经理的服务和介绍，选择后再进行沟通；确定后要在律师的陪同下进行签约。这样如果投资经理犯错，有律师的前期帮忙也可以在发生意外时弥补一些损失。(个人所得税的保障问题)

05

IfFP瑞伯职业技能培训（上海）有限公司联合创始人

首席执行官 钟科女士

活动的最后，IfFP瑞伯职业技能培训（上海）有限公司联合创始人、首席执行官钟科女士代表公司向老师和参会学员表示谢意，尤其对3位老师和院长专业而精彩的分享表示敬意，并预告了11月16日【高收入人士的退休规划和财富管理】讲座。